Sehen Sie es positiv, wenn der Chef sein Team in Entscheidungen einbezieht, wenn Sie dabei sein dürfen. Das ist nicht überall so und auch nicht vorgeschrieben. Besprechungen verlaufen erfolgreich, wenn der Monteur sich Gedanken zum Thema macht, und sich dann auch beteiligt. Dabei sein und mitzureden heißt, Einfluss nehmen auf Entscheidungen bei Änderungen in der Organisation, bei Investitionen, bei der Arbeitszeit. Welche Werkzeuge haben sich bewährt und welche sollten ausrangiert werden? Was ist mit dem Bereitschaftsdienst am Wochenende?
Zum modernen Führungsstill gehört es, dass der Vorgesetze auch kritische Meinungsäußerungen der Mitarbeiter ernst nimmt und sich objektiv damit auseinandersetzt. Meinungsvielfalt und Diskussionen stehen im Mittelpunkt einer Besprechung, auch wenn Gespräche kontrovers geführt werden.
Mitarbeiter, die an einem Meeting teilnehmen, haben sich vorbereitet, sie sind interessiert und motiviert, sie „qualifizieren“ sich dadurch. Wer am Thema interessiert ist, wird sich auch einbringen.
Mit Argumenten überzeugen
Will der Monteur andere überzeugen, braucht er Argumente für seinen Standpunkt, um wirkungsstark aufzutreten. Eine Meinung kann durch ein einziges Argument, das vorgetragen wird, andere überzeugen. Gute Karten hat man, wenn man sich in der Besprechung auf nachprüfbare Fakten beziehen kann. Erfahrungen anderer Betriebe oder die Lektüre einer Fachzeitschrift wie dem SBZ Monteur sind eine Chance, die anderen im Meeting zu beeindrucken. Je überzeugender der Monteur wirkt, desto weniger Einwände kommen aus dem Team. Der Umkehrschluss: Bei eigener schwacher Argumentation fallen den anderen eine Menge Einwände ein. Wer schwach argumentiert, ist dann nur mit der Beseitigung der Einwände beschäftigt und verliert den roten Faden seiner eigenen Argumentation.
Für drei Argumente benutzt man im besten Fall auch drei Sätze. Nach jedem Satz ist eine kurze Wirkungspause günstig. Argumente, die für einen Standpunkt eingesetzt werden, haben ein sehr unterschiedliches Gewicht. Ein „Full-Power Argument“ hat eine besondere Bedeutung für den Betrieb und die Mitarbeiter. Damit es gleich erkennbar ist, wird es angekündet: „Jetzt kommt ein sehr wichtiger Punkt …“. Über Full-Power wird dann ausführlicher gesprochen. Ein aktuelles, praktisches Beispiel rundet die Argumentation hilfreich und schlüssig ab.
Ein schwächeres Argument wird als „Low Power Argument“ bezeichnet. Die Wirkungskraft ist gering und die Aussage wird oft von Gesprächspartnern widerlegt. Argumente ohne besondere Wirkungskraft sind Low-Power-Argumente, die nicht beweisbar sind und nur einseitig Vorteile bringen.
Die richtige Formulierung wählen
Die persönliche Anrede gehört zum kleinen Einmaleins. Es heißt also nicht mehr „Ich“, sondern „Wir“ und „uns“. Damit stellt man die Firma und das Team in den Mittelpunkt des Geschehens. Zu vermeiden ist auch das unpersönliche „man“. Wer ist schon „man“ (Beispiel: „Man kann damit Geld sparen“ – besser: „Wir können ...“).
Bausteine der Argumentation
1. Fakten: Man hat immer gute Karten, wenn man sich auf nachprüfbare Fakten beziehen kann und sie auch präsentiert. Aber auch die „Gegenseite“ macht davon Gebrauch.
2. Vereinbarungen: Sich auf Regeln, Vereinbarungen oder Vorschriften zu berufen, wirkt überzeugend, wenn diese anerkannt und gültig sind. Sie müssen aber auf den jeweiligen Fall zutreffen.
3. Zahlen: Untermauern Sie Ihr Argument mit Zahlen. Mit aktuellen Zahlen, oft aus der Fachpresse, lassen sich Zuhörer überzeugen.
4. Beispiele: Wichtige Voraussetzung ist, dass das Beispiel auf den konkreten Fall übertragbar ist. Sonst hat die andere Seite leichtes Spiel mit dem Einwand. Das Beispiel sollte keinen Einzelfall darstellen, sonst ist es angreifbar.
5. Statistiken: Viele lassen sich durch Statistiken beeindrucken. Dabei sind die Quellen wichtig und auch die Aktualität der Zahlen. Durchschnittliche Werte überzeugen eher als Extremwerte. Statistiken müssen nachprüfbar sein.
6. Experten: Man kann sich auch auf die Meinung anderer berufen. Die Wirkung hängt davon ab, ob die anderen Personen im Meeting die Person als Autorität oder Kompetenzträger kennen und anerkennen.
7. Vertrauen: Unabhängig von der Logik einer Sachaussage hängt die Glaubwürdigkeit vom Vertrauen ab, das der Vortragende beim Chef und den Kollegen hat. Ohne Vertrauen helfen die besten Argumente nicht viel.
Wer sich zu stark engagiert, wird als bedrängend empfunden und ruft auch schon mal Abwehr auf den Plan. Um zu überzeugen, muss teilweise Geduld eingebracht werden. In einer Besprechung ist oft nicht genug Zeit, um sich sofort einer neuen Meinung anzuschließen. Zustimmung erfolgt dann im zweiten Anlauf. Es ist dann notwendig, nicht zu schnell aufzugeben. Nach einem Meeting werden Unterstützer für die eigene Meinung im Kollegenkreis gesucht. Sehr wichtig: Wer schon früher mit guten Ideen aufgefallen ist, hat natürlich einen Bonus. Wer hohe Sympathiewerte in der Firma besitzt, kommt auch schon mal mit schwachen Argumenten durch.
Worst Case und Best Case
Beim Worst Case werden die Nachteile genannt, wenn es zu einer bestimmten Entscheidung kommt. Man informiert die anderen Teilnehmer im Meeting über die Nachteile, die in einem Vorschlag stecken:
Je länger wir mit der Investition warten,
Der Best Case lautet:
„Wenn wir jetzt investieren,
Machen Sie Vorschläge
Hat der Monteur im Meeting eine Idee zum Thema, die nicht nur ihm, sondern der Firma einen Vorteil bringt, kann er sie selbstbewusst äußern. Hier kommt es auf seine Performance an. Eine schüchterne, leise Stimme wirkt nicht unbedingt überzeugend. Ihre Idee muss erstklassig vorgetragen werden. Dazu gehört auch eine Portion Selbstbewusstsein. Zu Visualisierung kann der Mitarbeiter auch Skizzen und Grafiken ausdrucken und vorlegen. Und bei der Präsentation der Idee lässt man sich nicht unterbrechen, man redet einfach weiter. Unterbrechen lassen ist ein Zeichen der „Schwäche“, damit kann man nicht überzeugen.
Fragen Sie, anstatt negativ zu urteilen
Statt den Vorschlag eines anderen abzulehnen, ist es für Sie besser, diesen zu hinterfragen. Wenn Sie einen Vorschlag eines anderen hinterfragen, machen Sie ihn nachdenklich, er muss weitere Infos liefern, die ihm vielleicht fehlen. Außerdem erhalten Sie zusätzliche Informationen, um den eigenen Vorschlag auf den Prüfstand zu stellen. Man muss sich ganz bewusst vornehmen, zu fragen, statt andere Ideen gleich negativ zu bewerten. Statt Widerspruch also eine Frage.
Statt: „Das können wir nicht durchsetzen“ besser: „Gibt es einen Vorschlag, wie wir das schaffen?“ Statt: „Das funktioniert so nicht“, besser: „Wie soll das in der Praxis funktionieren“ Statt: „Das ist riskant“ besser: „Sollten wir nicht erstmal die entsprechenden technischen Regeln zusammentragen?“ Statt: „Zu aufwendig …“ besser: „Gibt es denn eine Alternative?“ Statt: „das ist doch viel zu teuer“, besser: „Lassen Sie uns überlegen, wie es kostengünstiger geht.“.
Drei unterschiedliche Konzepte für Ihren Auftritt im Meeting
Die Standpunktformel:
Die Lösungsformel:
1. Problem beschreiben: Was könnte passieren?
2. Ist-Situation darstellen: Wie sieht es derzeit in der Praxis aus?
3. Soll-Zustand darstellen: Welche Möglichkeiten gibt es zukünftig?
4. Lösungen suchen: Was ist mit welchem Aufwand realisierbar?
5. Appell aussprechen: Wie und bis wann wird entschieden?
Die Pro-und-Contra-Formel:
1. Thema nennen: Worum geht es?
2. Pro-Argumente: Was spricht dafür?
3. Contra-Argumente: Was spricht dagegen?
4. Bewertung vornehmen: Welche Argumente überwiegen?
5. Resultat vorschlagen: Zum Ergebnis kommen, gemeinsam entscheiden.
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1 Meetings beziehen die Mitarbeiter in Entscheidungen ein, die einen Handwerksbetrieb betreffen.
2 Auch die Meinung der jungen Mitarbeiter ist während eines Meetings relevant.
3 Eigene Standpunkte während eines Meetings sollten mit guten Argumenten verknüpft werden können.
Autor
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