Als erstes gilt, dass jeder das gutes Recht hat, seine Wünsche und Vorschläge zu äußern und erwarten darf, dass man ihm zuhört. Wer von seiner Meinung überzeugt ist, tritt selbstbewusst auf, auch wenn es nicht gleich Zustimmung in einer Diskussion gibt. Um sich durchzusetzen, darf man nicht andere Meinungen angreifen, ablehnen oder negativ bewerten. Es kommt darauf an, über andere Meinungen wertfrei zu sprechen, auf Kritik zu verzichten, wie z.B. „Dein Vorschlag ist aber nicht optimal… reine Theorie… viel zu kompliziert… nicht durchführbar“. Auch der Vergleich zwischen dem eigenen Vorschlag und einem anderen ist riskant, weil es wie bei allen Vergleichen zu einer Bewertung kommt. Wer sich abgewertet fühlt, zeigt sich uneinsichtig und kämpft um die Anerkennung seiner Idee und seiner Person.
Man kann immer damit rechnen, dass der eigene Vorschlag zurückgewiesen oder kritisch betrachtet wird. Das heißt aber nicht, dass man als Person abgelehnt wird. Wer seine Meinung ruhig, gelassen und ohne Druck vorträgt, gewinnt eher Zustimmung. Wer gute Argumente hat und sich auf Erfahrung bezieht, hat es nicht nötig, Druck auszuüben.
Druck wird von anderen negativ gesehen und erzeugt meist auch Gegendruck. Dadurch gerät das positive Gesprächsklima in Gefahr, und es kommt zu unerfreulichen Diskussionen, in denen es Verlierer geben kann.
Mit Selbstzweifeln („Ich kann mich nicht durchsetzen, ich schaffe das nicht“), schadet man unbewusst dem eigenen Selbstwert und baut sich Hindernisse auf. Man macht sich mehr Gedanken über die Folgen einer Ablehnung des eigenen Vorschlags, obwohl das noch gar nicht passiert ist. Skepsis und Bedenken belasten gerade dann, wenn es darauf ankommt, selbstsicher aufzutreten. „Yes we can“ – können Sie sich noch an den US Präsidenten Obama erinnern? Ihm ist auch nicht alles gelungen, sein Selbstbewusstsein war aber top. Wer Zweifel hat, ob etwas gelingt, wer Angst davor hat, sich nicht durchzusetzen, wird sich auch nicht durchsetzen, selbst wenn er die besseren Argumente hat. Für jede Situation gibt es immer zwei Perspektiven, die eigene (Selbstbild) und die andere (Fremdbild). Für den einen kommt es nur darauf an, kostengünstig zu arbeiten, dem Kollegen oder dem Chef darauf, absolut perfekt zu arbeiten, keine Reklamation zu riskieren. Es gibt oft auch eine Kompromisslösung.
Durchsetzungsstarke Menschen stecken die Ablehnung eines Vorschlags locker weg, so wie ein Sportler auch ein verlorenes Spiel leicht verkraftet und nicht befürchtet, beim nächsten Mal wieder nicht zu gewinnen.
Mit Argumenten überzeugen
Mit „Nutzen-Argumenten“ kann man schnell punkten. Dabei werden die Vorteile für die Firma oder das Team betont, nicht nur die eigenen, persönlichen Vorteile. Die pauschale Aussage „Das hat doch auch für den Betrieb Vorteile“ ist ungenau und daher wirkungsschwach. Welcher Vorteil ist genau gemeint? Mit Übersetzungshilfen geht es besser: „Wir sparen dadurch Geld… gewinnen Zeit… reduzieren Materialeinsatz… senken die Kosten“.
Bewährt hat es sich, die eigenen Ideen in Frageform zu bringen, statt gleich eine Behauptung zu machen: „Meint ihr nicht auch, dass es besser ist, wenn wir erst mal…“, „Ist es nicht besser, wenn wir bei diesem Problem erst mal mit dem Lieferanten sprechen?“ Der Chef oder die Kollegen werden nachdenklich, vielleicht sogar verunsichert und sind eher bereit den Vorschlag zu prüfen. In der Argumentation lässt man sich nicht unterbrechen, zeigt Standvermögen, in dem man einfach weiterspricht, wenn jemand unterbricht. Wer sich durchsetzen will, muss gut vorbereitet sein, man kann auch Unterstützung bei den Kollegen suchen, damit man dann gemeinsam den
Chef überzeugt.
Mit Gegenargumenten umgehen
Es ist völlig normal, dass es bei einem Vorschlag in einer Arbeitsbesprechung zu Einwänden kommt. Einwände von Kollegen sind meist eine indirekte Aufforderung, mehr Informationen zu erhalten. Für die Zweifel eines anderen zeigt man Verständnis und signalisiert Akzeptanz. Bekanntlich ist das mit der Ja-aber-Methode möglich, bei der man durch das „Ja“ dem Einwand des anderen zunächst zustimmt und durch das „aber“ wieder einschränkt. Wenn Einwände schon erwartet werden, kann man diese auch vorwegnehmen. Man gibt dem anderen das Gefühl, dass man sich in seine Lage versetzen kann. Einwände werden also nicht mit negativen Worten abgewertet, sondern positiv aufgenommen und beantwortet.
Eine Grundvoraussetzung in Arbeitsgesprächen heißt, niemanden verlieren zu lassen. Nach der bekannten „Win-Win-Methode“ gibt es keinen Verlierer. Das ist ein wichtiger Bestandteil der eigenen Zielsetzung. In einem positiven Gesprächsklima kann man seine Meinung eher durchsetzen, wird ein Entgegenkommen leichter erzielt, ohne Stress und den unliebsamen Diskussionen. In einem guten Gesprächsklima kommt man zu besseren Ergebnissen.
Bild: Quelle: Leicher
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